Key Account Manager, Vendas B2B (Brasil)

Principais responsabilidades

• Identificar, prospectar e desenvolver novos mercados, distribuidores, importadores e clientes estratégicos.
• Avaliar continuamente o desempenho dos distribuidores atuais e estabelecer planos de crescimento.
• Elaborar e executar planos de conta (account plans) anuais, com metas, mapa de stakeholders e oportunidades.
• Construir relacionamento com múltiplos níveis de decisão: compras, áreas técnicas, diretoria e C-level.
• Identificar e conduzir oportunidades de upsell e cross-sell, do diagnóstico ao fechamento.
• Conduzir negociações comerciais complexas: preços, reajustes, SLAs, condições de pagamento e contratos.
• Participar de processos de concorrência, RFPs e homologação de fornecedores.
• Manter o CRM atualizado com pipeline, forecast e histórico de interações.
• Realizar reuniões periódicas de resultado (QBRs) com os clientes.
• Acompanhar indicadores de saúde da conta, inadimplência e satisfação, agindo preventivamente contra churn.
• Ser a voz do cliente internamente, levando feedbacks a Produto, Operações e Marketing.
• Acompanhar o mercado, a concorrência e tendências do setor dos clientes.

Requisitos obrigatórios

• Ensino superior completo em Administração, Engenharia, Marketing, Economia ou áreas afins.
• Mínimo de 5 anos em vendas B2B, sendo pelo menos 3 anos em gestão de contas-chave ou grandes contas.
• Histórico comprovado de atingimento de metas de receita e renovação.
• Experiência em vendas consultivas com ciclos longos e múltiplos decisores.
• Domínio de CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive ou similar).
• Pacote Office/Google Workspace, com Excel intermediário para análise de carteira e propostas.
• Disponibilidade para viagens nacionais (estimativa: 20% a 30% do tempo).
• CNH categoria B.

Diferenciais

• Experiência no setor de [indústria/tecnologia/serviços], vendendo para [perfil de cliente].
• Pós-graduação ou MBA em Gestão Comercial, Marketing ou Negócios.
• Certificações ou metodologias de vendas: SPIN Selling, Challenger, MEDDIC, Strategic Account Management.
• Inglês intermediário ou avançado (e/ou espanhol) para contas multinacionais.
• Experiência com licitações e compras corporativas estruturadas.